Riskante Vermittlungspraxis bei Finanzanlagen

Finanzanlagen

Dass jeder nebenberuflich Versicherungen und Kapitalanlagen verkaufen konnte, war eines der größten Probleme des Vermittlermarktes. Zu viele ließen waren hinter dem schnellen Geld her und zu wenige hatten ausreichend Fachkenntnis dafür. Leidtragender war der Kunde, der seinen Ansprechpartner schwer einschätzen konnte. Es war relativ einfach, sich als Fachmann darzustellen, genügte es doch, sicher und freundlich aufzutreten und einen kleinen Wissensvorsprung zu haben gegenüber dem Gesprächspartner.

Es kam, wie es kommen musste. Die Politik versuchte, das Problem zu lösen. Und wenn der Gesetzgeber etwas angeht, dann selten ohne Beratung. Denn die Politiker sind im Finanzdienstleistungsbereich nicht viel kompetenter, als die meisten anderen. Doch wer sind diese Berater? In dem Fall munkelt man von Lobbyisten, die die Interessen der großen Vertriebe vertreten. Es kam zu einem Regulierungstornado, der den Finanzberatern nur noch wenig Luft zum Atmen lässt.

Ziel war es, die Qualität zu erhöhen. Wer in im Finanzbereich Produkte anbietet, braucht eine umfangreiche Ausbildung und sollte selbstverständlich auch fair und verbrauchergerecht beraten können. Die Rahmenbedingungen, die Transparenz und die Absicherung des Beratungsprozesses mussten verbessert werden. Und wie ist das besser möglich, als durch lückenlose Dokumentation?

Sachkenntnis der Berater und Vermittler

Jeder, der einen Beruf ausüben möchte, braucht eine solide Ausbildung. Das betrifft jede Art von Berufen, ohne Ausnahme. Wer mit hohem Anspruch Leistungen anbieten möchte, muss sein Fachgebiet beherrschen. Jedoch im Finanzbereich konnte früher jeder Amateur nach einem Wochenendseminar Finanzprodukte verkaufen.

Die heute geforderte Sachkundeprüfung hat es in sich. Ohne ernsthaftes Studium bringt man den Test nicht erfolgreich zu Ende. Die Prüfung setzt sich aus Multiple Choice Test und einem mündlichen Teil zusammen. Und während der schriftliche Teil Fachkompetenz bis ins Detail voraussetzt, kommt es beim mündlichen Teil eher auf die Anwendung des Wissens in einem Kundengespräch an. Allerdings kann man sich dafür selbstverständlich gut vorbereiten. Daher hat der fachliche Teil eine höhere Gewichtung bei der Bewertung.

Wenn´s Produkt platzt, ist meist der Vermittler schuld

Der Vermittler hat einen ziemlich undankbaren Job. Sein Kunde wünscht sich – verständlicherweise – dass sein Wohl an erster Stelle steht. Er möchte Maximalrenditen ohne Risiko, Versicherungen für einen Discountpreis aber trotzdem schnelle, unkomplizierte Abwicklung im Schadensfall u.s.w.. Der Vermittler, der mit den vorhandenen Möglichkeiten auskommen muss, muss seinen Kunden zuerst einmal analysieren, um seinen tatsächlichen Bedarf zu ermitteln und ihn dann auf den Boden der Tatsachen holen. Das ist mitunter ein sehr sensibler Prozess, denn manchmal stimmen Wünsche und Ziele nicht mit dem tatsächlichen Bedarf überein. Manchmal stellt sich auch heraus, dass die Wünsche und Ziele mit den zur Verfügung stehenden Mitteln gar nicht zu verwirklichen sind. Es gilt, Kompromissbereitschaft zu schaffen und darüber zu informieren, dass höheren Chancen mit höheren Risiken verbunden sind. Lehnt der Kunde Risiken grundsätzlich ab, darf der Vermittler nur noch Produkte anbieten, von denen er weiß, dass diese seinem Kunden nicht helfen werden. Was soll er machen? Er steht gewissermaßen ja ebenfalls unter der Beobachtung seiner angeschlossenen Produktpartner, die allesamt gewisse Umsatzerwartungen haben. Und unter dem Strich muss der Vermittler auch seinen Lebensunterhalt bestreiten, also Geld verdienen.

Wenn etwas schief geht, ist der Vermittler versichert. Das ist jetzt Pflicht. Aber der Versicherungsschutz gilt nur, wenn die Richtlinien befolgt werden und wenn nicht in Unkenntnis Produkte vertrieben werden, die durch seine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung nicht abgedeckt sind. In dem Fall geht es in die private Haftung und ob da dann etwas zu holen ist?

Hohe Kosten, hoher Verwaltungsaufwand

Wer heute in der Finanzdienstleistung arbeitet, sollte sich auf einen stattlichen Kostenapparat einstimmen. Durch die erforderliche Sachkundeprüfung, die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung und die jährlich zu erbringenden Prüfungsberichte liegt der Verwaltungskostenapparat pro Jahr bei etwa 5.000 bis 7.000 Euro. Und das Ende der Fahnenstange ist noch nicht erreicht, denn in Kürze wird sich dieser Aufwand mit Einführung von MiFiD II etwa vervierfachen.

Dieses Geld möchte erstmal verdient sein. Zu allem Überfluss ist der Verwaltungsaufwand durch die umfassenden Dokumentationspflichten immens angestiegen. Die Bewältigung der Dokumentation nimmt, so man es gewissenhaft macht, einen erheblichen Anteil Zeit im Kundentermin ein. Es kann schon vorkommen, dass bei den vielen unbequemen Fragen, die bei den Protokollen zu beantworten sind, der eine oder andere Kunde kalte Füße bekommt und es sich anders überlegt.

Unterlagenprüfung nach §24 FinVermV

Mit Hilfe der Prüfberichte soll sichergestellt werden, dass alle gesetzlichen Vorschriften eingehalten werden. Allerdings kann der betriebene Aufwand infrage gestellt werden. Es hat den Anschein, dass der Vermittler vor dem Gesetzgeber grundsätzlich unter einem Generalverdacht steht, der bis in eine Schuldvermutung grenzt. Fair ist das nicht, denn der Vermittler wird dadurch von vornherein zum Sündenbock für jegliche Probleme gemacht. Dazu kommt, dass es jedes Bundesland anders handhabt. Es existieren also keine einheitlichen Vorgehensweisen. Je nach Umfang und Personaldichte in den Prüfgremien dauert diese Prüfung entsprechend lange. Ob diese Prüfung dann noch ihren Zweck erfüllen kann, darf wohl infrage gestellt werden.

Ergebnis

Hier wird anscheinend von Gesetzgeberseite darauf hingearbeitet, eine Finanzvermittlerelite zu schaffen. Denn wer nicht 100-prozentig fest im Sattel sitzt, wird sein Geschäft aufgeben müssen. Das Vermittlersterben der letzten Jahre untermauert diese Theorie. Am Ende werden es nur sehr wenige freie Berater udn vermittler schaffen und der Rest des Vertriebes von Finanzprodukten wird über gebundene Berater und Vermittler abgewickelt. Ob das dann für den Kunden tatsächlich besser ist, kann bezweifelt werden.

Haftung beschränken, unantastbare Produkte vermitteln

Wer als Vermittler im Finanzbereich arbeitet, steht permanent in der Haftung für die Produkte, die er anbietet. Daher erscheint es sinnvoll, sich innerhalb seines Arbeitsbereiches nach Anlageformen umzusehen, die unantastbar sind und kein Haftungsrisiko mit sich bringen. Eine Anlageklasse, auf die das zutrifft, sind Edelmetalle. Edelmetalle eignen sich sehr gut als Krisenvorsorge. Sie sind werthaltig und besitzen eine hohe Akzeptanz. Speziell Gold und Silber bilden in der Kombination ein hervorragendes Fundament, für den Fall der Fälle als Tauschmittel zu dienen. Deshalb ist es zweckmäßig, sich die praktische Seite so einer Krisenvorsorge etwas genauer anzusehen.

Dazu kommt, dass für die Vermittlung von Edelmetallprodukten keine so hohen Anforderungen an die Dokumentationspflicht und gewerblichen Voraussetzungen gestellt werden, wie etwa bei anderen Finanzprodukten. Hier genügt eine Gewerbeanmeldung völlig.

Gold ist viel teurer als Silber. Das bedeutet jedoch nicht, dass Gold als Vorsorge besser oder schlechter als Silber geeignet wäre. Silber hat in der Wirtschaft einen viel höheren Stellenwert als Gold. Der Bedarf an Silber ist höher und die Anwendungsbereiche sind breiter. Außerdem existiert auf der Welt mehr Gold als Silber, es ist also knapper als Gold. Da es aber einen erheblich günstigeren Preis als Gold besitzt, eignet es sich sehr gut, um es als Tauschmittel mit ins Portfolio beizumischen.

Die Kombination beider Metalle, Gold und Silber, ist also eine sinnvolle Vorsorge. Während man mit Gold einen größeren Vermögenswert platzsparend sichern und speichern kann, bietet sich Silber in unterschiedlichen Stückelungen als Ersatzwährung an. Hier sollte eine ausreichende Anzahl kleinerer, mittlerer und größerer Barren und Münzen aus Gold und Silber vorhanden sein. Wobei kleinere Stückelungen in höherer Anzahl sinnvoll sind, um Waren des täglichen Bedarfs kaufen zu können. Das erleichtert die Handhabung im Fall der Fälle erheblich und schützt davor, dass man Barren unter Umständen teilen müsste. Denn mal ehrlich, will man später größere Barren so präzise zerteilen, damit man mit ihnen tauschen kann? Das ist sehr schwierig.

Die Herstellungskosten für kleine Barren und Münzen sind im Verhältnis zum Materialwert um Einiges höher als für größere Barren/Münzen, da sich bei größeren Barren oder Münzen die Herstellungskosten besser auf den Materialwert verteilen können. Doch um große Barren wie z. B. 1 kg Gold zu erwerben muss man tief in die Tasche greifen. Hier ist aber der Preis eher zweitrangig, da es um Krisenvorsorge geht und kleinere Stückelungen in großer Menge erforderlich sind.

Die PIM Gold und Scheideanstalt GmbH mit Geschäftsführer Mesut Pazarci, aus Heusenstamm bietet den Kauf der physischer Edelmetalle Gold, Silber, Platin und Palladium an. Damit können die Vorteile unterschiedlicher Edelmetalle miteinander vereint werden. Die kostengünstige Lagerung im Zollfreilager ermöglicht es den Kunden der PIM, jederzeit ihre Edelmetalle in physischer Form abzuholen und mit nach Hause zu nehmen. Mehr Sicherheit geht nicht. Die Betreuung der Handelspartner erfolgt über die Premium Gold Deutschland GmbH mit Geschäftsführer Julius Leineweber, ebenfalls in Heusenstamm. Faire Vertriebskonzepte, sinnvolle Produktlösungen und faire Preise bieten ideale Voraussetzungen zur Erweiterung des Vermittlungsportfolios für jeden Finanzvermittler.

Bildrechte: Fotolia, Urheber: gustavofrazao, ID: #115029187

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